Part1:钢管钢材行业市场需求洞察力

随着全球经济的发展，建筑、能源、交通等领域对钢管钢材的需求持续增长。我们深入研究市场，发现许多国家正面临基础设施建设和工业升级的需求。

首先，发展中国家的快速城市化进程带来了对住宅、商业和公共建筑的需求增长。钢管钢材作为建筑结构和管道系统的重要组成部分，具有优异的强度和耐腐蚀性能，能够满足各类建筑项目的要求。其次，可再生能源的兴起促使了对风力发电、太阳能发电等设备的需求增加。钢管钢材在能源领域的应用广泛，如风力发电塔架、太阳能支架等，具备高强度和耐候性，能够适应各种恶劣环境。此外，交通基础设施建设也是钢管钢材市场的重要推动力。公路、铁路、桥梁等项目都需要大量的钢管钢材，用于支撑和承载结构，确保交通安全和运输效率。

我国钢管钢材企业凭借先进的生产技术和丰富的经验，能够提供高质量的产品和定制化的解决方案，满足不同国家和地区的需求。故需将积极开拓海外市场，与国际客户建立长期合作伙伴关系，共同推动钢管钢材行业的发展。抓住市场机遇，开拓国际市场，共享成功的未来！

Part2:钢管出海要实现的业务目标是什么？如何有效的转化成营销目标？

HY钢管企业已建厂已超18年，固定资产12亿元以上，年销售收入近100亿元以上，专营直缝焊钢管、无缝钢管等。产品销往各个城市并出口东南亚、中东、欧美等八十多个地区，承担国内外标志性工程建设。

挑战与机会：

1.公司长期发展：塑造国内外行业品牌：HY力求打造国内驰名品牌、海外有名品牌。具体的品牌定位是成为国内市场的驰名品牌和国外市场的有名品牌，在海外至少30个国家采购商在采购钢管钢材时第一时间会想到HY。

2.发掘更多潜在客户（有效对口询盘）的需求：HY钢管位于中国的四线城市，但公司对于行业的质量标准、公司生产线的管理已是中国一线城市及海外欧盟的规格，始终坚信”精工HY“口碑可以获取更多海内外采购者的选择。HY需求的潜在客户是高质量的有效询盘，衡量高质量的有效询盘标准是含咨询的主联系方式（Email、手机号）、咨询对口产品的规格、价格等信息。

3. HY钢管多渠道宣传，公域+私域流量短视频规模化开展。通过海外社交媒体和短视频的私域矩阵号已更多维度更多视角展示出HY的风采和生产力。从获客为主要目标海外主要是平台类阿里巴巴和搜索引擎Google，阿里巴巴是基础会员+金品诚企。阿里巴巴国际多年会员，在今年明显看到询盘质量更差，业务员反馈高额订单客户数更少，对于公司运营阿里国际站的人员要求更高，并不局限于更新产品、产品内容，而必须得付额外的广告费去投流，至少2万元/月。公司的生产线可以满足中东、欧洲市场，故客户更希望获取指定市场的客户咨询，但阿里巴巴不能满足指定市场投放，，公司付出的人工费用以每月10%的趋势增长，投放结果方面有质量的对口询盘数下跌至20%，指定拓展的市场又不能实现获取客户咨询，阿里巴巴国际站给公司带来了很大的困惑。

今年，公司生产规模、销售额要至少75%增长目标，公司扩招外贸业务团队3个项目组，创始人高度重视海外，要让HY走出去，打造“HY”国际有名品牌，让海外更多有需求的采购者找到HY。

通过分析HY海外国际获客途径痛点是高质量（对口）询盘，参加国际展会>10场让更多行业采购者关注HY的品质，制定明确的目标，指定钢管行业应用领域石油、天然气产业带的国家充分展示曝光，展示份额至少保持到60%以上；其次以结合实际已有订单市场加大量带来有效询盘（对口）投放工程案例提升有效访问量，促进转化率；结合展会活动，制定专题展会页面，明确展会页面访问数量，结合线下到展会数据推进钢材行业采购者多认知“HY"，同时促进展会交易订单。我们制定了投放增加5倍的费用规划，日投放提升至1500元，每月获取至少90封高质量（对口）询盘，指定高潜市场和新兴市场至少访问量增加8倍独立站访问量。

Part3:如何通过Google Ads 产品组合来促进潜在客户挖掘？

充分了解HY钢的目标是：海外塑造“有名品牌”，力求让需求用户只要在线上搜索就能第一时间看到HY，从而发掘潜在客户询盘商机。结合GoogleAds自身账户近2年数据各季度、月数据分析；完成钢管钢材行业分析：上下游产业（HY钢管的制造钢管优势是天然气项目），采购人群更注重公司的规模、产品的的质量、交付期的保障。

参考客户阿里巴巴国际站中受众人群包常用关键词，扩充与阿里巴巴不同的精准搜索产品词，呈现给采购者的产品描述语是展示产品的服务品质亮点、工程案例优势等。独有的效果运营服务-询盘承诺服务包，利于Google产品组合实现有效询盘达标客户预期，对口高质量询盘成本低于行业值50%。

（一）SDR网址诊断报告+ARIT安全报告保驾护航始在安全中。

网站着陆页优化调整网站速度在3秒内打开，Page得分85分以上。网站体验方面与客户紧密探讨配合实施。

①网站Banner图展示：高质量图片体现公司规模，文案体现专注钢管制造18年匠心制造，中国大型直缝钢管生产商；厂家直销，定制加工等。

②添加8个案例展示，真实展示产品应用场景。因为我们通过人群包的调研非常清晰的知道采购商除了希望了解产品和品质以外，更希望了解产品实际应用的案例以及项目中的细节，如对接过程中帮助客户解决的问题等，从而对采购商承接项目进行对比参考，作出决策。

③网站添加价格信息、详细的规格说明，让采购者提前了解，让买家更愿意联系我们。

④网站上展示更多信息：相关欧盟资质，产品工程的需求，可依据需求24小时提供服务。

（二）GoogleAds精细化运营全链路服务

（1）数据追踪：升级GA4追踪,用EnhancedConv为网站主要转化目标。

（2）搜索：实时确保账户优化得分≥90分，AAR自动采纳系统给予的优化建议确保优质的广告账户结构和运营质量。结合关键字库，发掘账户热门消费的关键字为api5llsawsteelpipe，api5lpipe,seamlesssteelpipe，

-添加有转化的搜索词到关键字列表-搜索词否词，管件的词。

-匹配方式：广泛匹配+智能出价，SearchCoverage符合PGA项目。

账户HighGrowth,HighCPC关键词与LOWCPC有非常清晰的预算支配。新增搜索再营销，结合GA4网站分析的受众人群更精准的拉回高潜高价值的产品词，点击率已提升至7%以上,运营产品型号+核心词搜索推广方式使询盘成本降低50%。

（3）以产品找市场。根据不同预算进行产品划分与投放。

澳洲线：镀锌管，ERW管，螺旋管；

东南亚：镀锌管,SSAW；

南美洲：Api钢管，镀锌管，erw,ssaw，螺旋管;

中东：无缝管，无缝管，桩管;

欧洲：无缝管，schedule40pipe，ERW。

账户以”searchValue-basedBidding“获得更多以成效-有效询盘为目标的方式分配投入费用。GA4分析报告查看网站用户停留时长、用户关注的浏览页分析。实际有效询盘以企业收到的为准，发现消耗高无询盘的国家：越南、智利、卡塔尔等。HighValue,HighCPC国家和HighGrowthLOWCPC精准预算设置。预算从原来的投入日均300元提升至日花费1500元，增长400%。

（4）独立投入预算用于展会项目引流获客。通过2023年6月一TubeChina展会，现场签单8177吨主要用于油气、结构、船舶，来HY验厂的来自越南、埃及、巴西等。现已规划全球与钢材相关的展会专项定投关键词、市场国家来拉新相关人群的投放，增强塑造HY钢管海外“有名品牌”。

（5）PerformanceMax对石油、天然气行业感兴趣的受众，针对性宣传。在整个投放中，注重图片素材以及视频素材的打造。将工程案例及产品的详细规格、生产量突显出来。

（6）YouTube视频广告发现广告Discovery，为HY钢管拍摄视频，借助【视频一键聚合YouTube项目】运营维护YouTube频道，发布的内容主要讲解产品的生产细节、成果展示、产品背书、工程案例背书，将目标人群35岁以上,家庭收入在前50%的男性作为主要目标客户群，聚焦展示。通过YouTube潜在表单投放，询盘成本在30元以内，大幅度增加询盘数量。

Part4:广告投放核心指标变化，取得了什么成效？

1.效果

自2008年使用GoogleAds产品以来，HY钢管充分肯定Google是线上数字营销里询盘质量最高的媒体，2023年上半年企业实现每月高质量询盘90个以上，80%询盘回复率，真正意义上实现了HY钢管需要的高质量询盘和高订单额。2023年上半年销量达百万吨，2023年上半年的投入费用同比增长400%，高质量的对口询盘数量增长550%，单个有效询盘成本相比下降近40%，单个有效咨询成本相比同行业低50%。2023年下半年继续会追加费用尝试Google多样的产品组合推广新兴市场获取潜在采购者。

2024年Google广告投入费用至少百万元，从而更合理更最大化的应用Google产品带来更显著的询盘效果。初步计划80%预算用于获取高质量的潜在客户（询盘），20%预算投入YouTube广告，加强HY品牌海外声量。与此同时联合打造海外私域流量矩阵号，实现HY钢管在海外超20个国家订单额大幅度增长75%，提高HY品牌的认知度。

2.展望

GoogleAds已成为HY钢管数字营销中必不可缺的宣传获客途径，未来HY钢管和Google将继续深度合作共赢，让海外采购者在钢结构、钢材领域看到中国智造的品质，创造更多标志性工程建设，为美好城市、美好生活带来新的生机。