时代更替，如大浪淘沙般，总有一些行业会逐渐退出历史舞台，同时一些新兴行业如雨后春笋般迅猛发展。互联网时代，复杂多变的市场环境将中国跨境电商行业带到了新的发展阶段，也给众多商家带来了许多的机遇与挑战。对于长期从事服装行业的中国商家来说，大家都知道美国是首选市场，但随着竞争力度的不断剧增与美国市场的趋于饱和，越来越多的商家开始考虑转战欧洲市场。

那选择哪个市场会更好呢？小编今天极力推荐德国，为什么呢？因为在欧美国家市场中，德国零售电商市场规模大，且有稳定健康的增速，德国零售电商市场高速增长态势，最重要的是这种增长趋势在未来一段时间会继续持续。接下来，我就为大家深度解读下德国零售电商市场的现状，在线时尚服装的品类机会，以及中国商家要怎么做才能在德国市场实现业务增长。

一、德国零售电商市场现状及在线时尚服装品类机会

为什么欧洲国家中德国市场对于中国商家来说有更大的机会呢？首先，德国零售电商市场规模已达到了820亿美元，和同年相比增长了13%，目前位居欧洲第二，拥有显著的跨境电商增量空间；其次，通过相关调查，德国有35%的消费者购买过跨境电商提供的产品和服务，而在这35%的德国消费者中，有43%的人选择了中国服务商，这说明德国人对中国的产品或中国的服务有一定的认知度和认可度。

再者，近两年德国消费者消费重心出现变化，更多的消费在生活必需品方面，且在消费过程中更注重产品质量和性价比，而这对于有强大供应链的中国商家来说，更容易满足德国买家的需求；最后，根据调查55%的德国消费者表示愿意尝试新的卖家及品牌，这给从未进入过德国市场的中国商家提供了很大的机会。

最新数据显示近些年服装行业的收益额高达19.1亿美元，仅次于排名首位的电子行业，并且预计在未来的5年中，服装行业还会再次增长。因此对于从事服装行业的中国跨境电商商家来说，德国市场无疑是一个很好的选择。

李羽昕自制

二、中国商家该如何利用Google Ads开辟德国市场这片沃土？三大必知Top因素！

德国零售电商市场规模大，增长潜力可观，但对于中国商家来说，具体要怎么样做才能利用Google Ads一举拿下德国市场呢？不外乎从这三方面出发：产品端、Google Ads账户端以及网站端。接下来小编就为大家一一讲解。

1.产品端：做好产品类型细分，选对产品！

服装行业在德国有17亿美金的绝对增长，时尚品类获利良多，并且数据显示，德国服装在线购物的消费占整体消费的59%，其中男性消费占比43%，女性消费占比57%。并且在服装行业，德国消费者购买服装产品更依赖于线上搜索，而非线下搜索，因此这为中国服装行业的商家进军德国市场提供了很好的基础。

服装产品细分类型众多，如果在进军德国市场之前能做好产品类型细分并选对产品的话，在整个德国市场营销过程中相对更容易成功。那服装行业，我们针对德国选择什么产品更好呢？

李羽昕自制

时尚服装是非常大的分类，哪些子品类在德国更加受到消费者的欢迎呢？建议中国商家可从以下三个维度进行思考或选择：

（1）明星品类

这类产品包含女士衬衣、女士裤子、女士针织衫等，在德国这类产品的价格高于整体所有电商产品的平均值美金，且在德国有很大的需求市场，可以满足中国商家追求体量的需求，同时还可以满足中国商家追求利润的需求。因此对于刚进军德国市场的中国商家来说，这类产品是必须要关注的品类。

（2）容易起量的服装品类

这类产品包含女士内衣、男士内衣、女士上衣、男士上衣、男士短袖等，这类产品在德国起量非常快，容易在短期内形成规模化，但是产品的价格相对偏低一些，不容易提升消费者单笔消费金额，所以说这类产品更适合想在德国快速起量的中国商家。

（3）高消费单价产品类型

这类产品包含男士外套、女士外套、女士连衣裙等，这类产品由于单价比较高，因此对于中国商家来说更容易满足利润需求。如果您是想在德国市场提升消费者的单笔消费金额，那这些产品类型是最佳选择。

最后，针对德国市场从搜索数据来看，女装，外套，男装，童装是德国市场搜索量较大的品类，而男装，裤子，和童装是同比增长最明显的品类，因此对于服装行业的商家来说，要选择利用哪些品类来进军德国市场需要结合自己的产品供应链慎重思考。

2.Google Ads账户端：选对广告形式，做好受众定位！

影响中国商家是否能成功进军德国市场的第二个因素便是谷歌广告的投放策略。而根据德国人的购买特点以及网购人群特征，以下两方面是中国商家在投放Google Ads中最应该注意的地方：

（1）搜索类型的广告为主

德国线下到线上消费者购买意图和购买行为有20%的增量，并且对于购买服装方面德国人更注重线上搜索，因此对于中国电商来说，想通过Google Ads进军德国市场的话，广告投放前期建议侧重搜索网络广告形式，Google Ads可选择的广告类型有：搜索广告、购物广告以及TrueView视频发现广告。

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①购物广告

购物广告是中国商家进军德国市场必须要做的广告形式，这种广告形式在买家看到广告时可以同时看到产品图片，产品价格，以及产品简介等内容，通过这些重要信息来判定是否钟意产品，这样的广告形式可大大满足消费者的需求，更重要的是这种广告形式审查严格，凡是投放此种广告类型的商家一定是具备相关资质且具有正规货源的商家，因此买家不必担心收到货物后发现和网站产品图片不一致的现象。而对于中国商家来说，在投放购物广告时，一定要注重产品的标题描述，内容上更侧重产品质量的描述和介绍，因为疫情期间调查数据显示德国买家更注重产品的质量，高性价比的产品绝对是他们的第一选择。

②搜索广告:

搜索广告是最直观地展现网络搜索结果，可有助于消费者快速找到想要的信息内容，但是德国买家在网购时对价格相对敏感，因此在投放搜索广告时，建议在广告语或附加信息添加产品价格，以便消费者能在点击广告前就能清晰知道产品价格是否能接受，这样可以大大提升Google Ads带来的流量质量。

Google官网截图

③TrueView视频发现广告

TrueView视频发现广告会展示在 YouTube 搜索结果页上的自然搜索结果旁边，广告中包含缩略图、标题、频道名称和视频观看次，排名靠前的广告可能还会出现在自然搜索结果页中。除了品类，TrueView的广告效果还取决于素材的质量，因此如果打造高效的视频素材至关重要。

（2）精准定位消费者

德国45-54岁消费者群体占比最高！相较于其他市场，主要的网购消费者人群集中在年轻群体中，比如18-44岁之间；但是对于德国市场，中国商家可能要注意了，在整体的网购人群中，45-54岁的女性是主要消费群体，其次才是25-34岁的女性。

而对于德国的男性消费群体来说，也是以45-54岁的消费群体为主，其次才是25-34岁人群。因此在利用Google Ads 投放德国市场的时候，我们在人群的定位上一定要把握精准，年龄和性别一定要符合德国市场的消费者特征。

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3.网站端：注重本地化运营，不仅大大提高下单率，还可降低退货率。

不同于其他常见的市场比如美国和英国，德国市场也有自身的体征，重点体现在消费者进入到网站后对页面内容的关注点上。那对于中国商家来说，在网站运营的过程中应该注意哪些呢？

（1）首页突出显示的内容

促销信息，质量宣传，配送（免费送货最低购物金额与时间）及退货政策。德国买家注重产品质量，以及产品配送服务，因此在网站的首页上一定要重点突出这类内容，这样才能引导消费者进一步详细了解产品并产生下单意愿。

（2）商品页面

重点突出产品信息，付款方式，预计送达日期，退换货时间和费用，以及产品页上的评价。根据经验商品页面添加好评后转化增幅可达到10%-15%。

（3）常见问题页面

38%的客户认为本地化后的常见问题解答是必备内容，如果买家无法查看这些内容，三分之一的客户会放弃购物车，因此中国商家一定要重视常见问题解答页面，并在页面中清晰阐述相关内容。

（4）物流服务商和配送信息

在德国备受好评的物流服务提供商包括DHL,Hermes, dpd, ups等，而主要配送方式是79%的用户选择送货到达，并且有28%的网购用户愿意为加急配送支付费用，因此配送方式建议可提供两种方式：标准配送，以及加急配送。除此之外，40%的德国买家还表示希望提供商品发货后更改配送地址或时间的选项。这一点也是中国商家进军德国市场需要注意的地方。

（5）付款方式

不同于美国买家（60%的美国买家会选择使用信用卡进行支付），大部分德国买家更倾向于使用银行转账，并且银行转账过程中，Sofort相对更受欢迎。此外，在结账页面建议一定要添加安全标志，安全文字说明，以及进度条，这些都会大大提高用户的安全感，确保用户能够按照意愿成功下单。

最后，德国市场有很大的潜力，但是德国的退货率也高于其它常见的地区比如美国，英国等，因此中国商家在进行产品售卖时一定要注重产品质量，并且在网站端突出产品性价比以及物流的便捷性，这样才能获取更多消费者的信赖并引导消费者尽快下单。

三、Google Ads效果投放展示：销售额短短2个月内4倍增长！

客户背景：上海X公司，以女装生产及销售为核心业务。客户产品种类：女士服装，以上衣为主。

Google Ads智能广告+热门品类+精准定位+本地化语运营=销量4倍增长。

1.网站有效流量：广告投放短短2个月内，网站日均流量实现正增长2.35倍。

2.订单增长：短短两个月内流量增长同时，日均订单量实现4倍增长。

3.营业额：日均销售额随着订单的增长，也呈4倍增长。

针对此公司来说，整个Google Ads投放中前期侧重搜索以及购物广告为主，同时应用了谷歌智能产品及智能出价。在整个投放过程中，随着网站流量的增加，订单及销售额也同步正增长，说明整体运营处于健康水平，同时也说明产品的选取，以及网站优化都比较符合德国当地人的口味，因此在广告投放中才能快速稳步的增长。

四、德国市场未来趋势是怎样的？随着时代的发展中国商家应提前做好哪些准备？

目前对于德国市场来说，网页端流量仍然是大量中国零售商的主要流量来源，因此为了能更好的拿下德国市场，中国商家更应该注重网站端的用户体验，但是随着互联网的发展，移动端流量的迅猛增长在德国地区也必定是一种趋势，并且近期的数据显示App端流量的重要性也在日益凸显，从过去3年的数据来看，APP端月活用户增速显著超过网页端，因此长远考虑，除了当前的网页端，中国商家可提前打造自己的APP，不断优化APP端用户体验，以便提前做好准备迎接接下来德国流量的变化趋势。

最后，对于服装行业的电商客户来说，德国市场是一个很大的机会，但是在进军德国市场之前还是需要提前做好市场分析，了解到当地买家的需求以及习惯爱好，只要做好了充足的准备，在德国快速打造自己的流量池并不是难事。