回顾本次9月14日【Q4购物趋势解读：解密TikTok旺季出海增量密码】直播内容，YinoLink易诺通过对美国和东南亚的Q4购物趋势、TikTok投放政策解读和Q4购物清单这三部分针对想要或已经在TikTok for Business渠道投放广告的出海广告主或跨境卖家提供了即将到来的旺季营销的具体思路。

本期内容是YinoLink易诺举办的全媒体·旺季指南中的第二期。本次特别直播共分为两天，三场直播场次，针对Facebook、TikTok for Business、Microsoft、Google这四个渠道，为各位出海广告主们解读2023Q4出海旺季，以便大家能顺利应对即将到来的欧美购物旺季。

美国整体购物趋势概览

对美国来说，Q4跨境电商旺季中共有5个大型促销节日，其中三个节日时间有所重合，具体时间节点如下：

10月31日万圣节

11月23日-27日感恩节&黑色星期五&网络星期一

12月25日圣诞节

美国是世界上最大的消费者市场，GDP约为23万亿美元，占全球消费总量的四分之一以上。作为世界上最大的经济体，美国为全球品牌提供了巨大的机会。单就营收效益与品牌价值而言，美国是世界上最大、最知名全球品牌的所在地，也是全球领先的创新和技术中心。除此以外，它还拥有全球第三大的国土面积，总人口为3.3亿，庞大的年轻消费人口和与高于平均水平的家庭收入更促使了当地的经济增长。

但从2022年起，有近55%的美国消费者表示他们遇到了经济困难，与2021年相比增长了18%，而整体焦虑感在一年内提高了49%。经济不确定性导致美国消费者越发谨慎。在经济不确定性中，最明显的就是通货膨胀问题，因此美国消费者已经停止了冲动消费。目前有62%的美国成年人认为，美国已经进入了经济衰退阶段，有93%的美国成年人已经改变了他们的消费重点，主要集中在食品、汽油及房租上。

美国行业趋势

美国消费者除了在网上买菜以外，还倾向于线上购买电子、美妆和时装产品。美国网购消费者更在乎品牌线上口碑，愿意为优质品牌提高消费并做推介。其中在各年龄段的网购消费者中，千禧一代的人数远超其他世代的购买人数，在网购时，他们更偏爱选择“先买后付”。

在2023年美国电商发展主要有三大趋势：

有意识的消费

随着通货膨胀的影响，美国人开始过上勒紧裤带的日子。在目前的经济情况下，大多数人不愿意冲动消费。为了吸引消费者，品牌不仅需要突出产品性价比，也要提供很灵活的付款和退货方式。

服装业攀升

2022年美国18.7%电商交易来自于服装和配饰类，是全美电商交易最大的行业。接下来五年。服装和配饰行业预计将持续维持热门度。这对服装类品牌来说，是一件好事，品牌可以抓住美国消费者乐意尝试新的服装品牌这一特性，尝试推出新鲜品牌或在原本的品牌里加入新鲜的元素以吸引消费者的注意。

危机疲劳

从疫情、战争、社会问题、全球变暖现象到自然灾害等等，很多美国人表示他们得了“危机疲劳症”。品牌需要赋能消费者，给予消费者更多安全感和支持，提倡社会公正性与身心健康。

美国通货膨胀导致消费电子市场小幅度下滑，但可穿戴式电子产品却备受美国消费者欢迎。受疫情影响，2020-2021年使用可穿戴式电子产品的消费者数量增加了700万。2022年这一人数又呈现了大幅上升。除此以外，智能家电需求增长安保与水电类远程控制家电系统也备受关注。目前有79%的美国消费者表示自己有智能音箱，有45%的美国消费者表示自己有水电类智能家电远程控制温度，还有45%的美国消费者表示自己有智能安全系统。

美国选品偏好及参考

美国的选品偏好

洗护、精华上升热度迅速

受疫情影响，室内运动健身用品火爆，DIY定制纪念礼品持续升温

节日卡点手工组装/工具套装类满足生活需求

选品无明显性别倾向用户

整体关注高性价比、创意独特性

TikTok上目前的热门商品有四大类，分别是BB霜与CC霜、过家家玩具、婴幼儿湿巾和创意整蛊玩具。

东南亚概览

对印尼来说，Q4跨境电商旺季中共有2个大型促销节日，具体时间节点如下：

12月22日母亲节

12月25日圣诞节

东南亚市场洞察

东南亚的出海核心地区共有六个，分别是印尼、泰国、越南、菲律宾、马来西亚和新加坡，他们也是东南亚GDP所占比例最高的六个国家，总占比高达96%，总人口数达5.9亿，互联网总用户超4.4亿，平均互联网渗透率约为75%。

在区域经济快速发展和疫情对线上购物的推动下，东南亚电商市场规模持续增长。据Bain咨询预测，2025年东南亚地区电商市场规模将达到2340亿美元。但即便如此，目前东南亚（除新加坡）零售电商渗透率均低于5%，其中最大电商市场印尼的渗透率相对较高，达到4.26%，但对标中国（24.9%）和英国（19.3%）等成熟电商市场来看东南亚市场潜力巨大，仍存在8-10倍的提升空间。

东南亚选品偏好及参考

东南亚的选品偏好：

美妆、美容护理销量始终领先

男女装服饰、鞋履需求较为旺盛

便携的家用小电器或手机周边配件

户外运动用品的需求逐渐上升

TikTok上目前的热门商品有四大类，分别是口腔喷剂、洗护袋、女士袜子和指甲护理。

TikTok投放政策解读——禁投行业

禁投行业是指不可以在TikTok平台投放广告的产品或服务，包括全球禁投行业以及区域禁投行业。主要包括以下九个方面，分别是：

香烟和烟草制品

毒品和毒品用具

兵器和武器零件

警察和军事装备

赌场和赌博游戏

成人性产品、服务和娱乐

政治广告

假冒和盗版

受保护的动物物种、以及来自受保护动物的部位或制品

TikTok不可接受的商业行为主要包括欺诈、高价值盲盒和快速致富这三种。除此以外，还有一部分不适宜投放的业务、产品或服务，共有七种，分别为：

国际新娘

危险化学品

人体器官或人体组织交易、移植或任何此类行为

堕胎服务

产前性别鉴定

殡葬服务

野生动植物交易

Q4购物季行动清单

Q4购物季行动可分为筹备阶段、预热期、发力期和冲刺期四个阶段。筹备阶段需要注意重要的节假日并相应地制定策略，且根据趋势开始投放TikTok广告去捕捉潜在需求。预热期一般在9-10月，需要确保投放产品符合政策，价格、物流确保万无一失，以准备迎接流量期。通过测试受众、素材来吸引流量，打开认知度。10-11月被称为发力期，在这个时期应当持续优化受众、素材及落地页且大面积积累有意向的受众，开始进行扩量。最后一个阶段是冲刺期，一般在11-12月，在冲刺期应当进行迅速扩量，触及更广的受众。根据种子受众，裂变新用户，同时开展再营销。

在Q4购物季中可使用三种出价策略，分别是成本上限（Cost cap）、最低花费（Lowest）、出价上限（手动）。具体解释如下：