谈及蓝海新赛道，YouTube作为一个拥有超过20亿月活用户的平台，其庞大的高收入、高消费力的买家群体为中国卖家提供了巨大的商业机遇。本文根据谷歌合作伙伴业务总监Yan Huang在2024 CCEE跨境展的主题分享《蓝海新赛道：YouTube变现策略新玩法》进行整理，可以了解YouTube平台的特性、价值以及具体玩法。【想要了解更多平台的新玩法，点击报名6月资源大会】

一、YouTube的特性和价值

首先，YouTube不仅体量庞大，而且其平台上的产品调性较高，非常适合单价较高、功能性强、具有品牌价值和独特特色的产品。对于中国品牌出海而言，占领YouTube平台就意味着占据了用户的心智。

第二，YouTube的用户群体与其他视频流量来源有显著不同。其整体用户的平均年龄偏高，主要集中在35岁以上，且主要用户群体来自美国和欧洲的白人。这一群体在互联网世界中拥有最强的购买力，对于提高品牌形象、建立转化思维以及着眼于用户的终身价值至关重要。

第三，YouTube还是唯一一个支持全屏幕类型的平台，无论是手机、平板、电视还是页面端，都能为用户提供流畅的视频观看体验。特别是YouTube TV在美国的订阅量巨大，其用户群体的购买力可见一斑。

YouTube在整个销售漏斗中都能满足用户的信息触达需求。无论是观看时长、观看量，还是基于个人爱好的推送，YouTube都能提供精准触达。作为搜索和推送相结合的平台，YouTube与其他视频平台有着明显的区别，并且是一个长短视频结合的平台。

此外，YouTube的KOL（关键意见领袖）资源极为丰富，且他们的质量和影响力成为吸引消费者的强大特色。据调查，近半数的消费者表示其购买决策受到KOL的影响。对于卖家而言，虽然YouTube的KOL合作成本不菲，但考虑到其巨大的影响力和爱惜羽毛的态度，这样的投资往往物有所值。

当卖家拥有能够打动KOL的优质产品时，KOL制作的视频素材便成为极具价值的推广资源，可反复使用以扩大市场影响力。一些卖家通过与KOL合作，寄送产品供其免费试用并制作视频，发现这种方式的推广效果和视频制作能力远超自己团队。这些KOL不仅是广告素材的重要来源，更以其强大的影响力助力品牌传播。

值得注意的是，YouTube的红人往往以内容创作为主，而非直接销售或直播，这使得他们的内容更具吸引力和可信度。即使粉丝数量仅为两三万，这些红人的影响力也极为可观，再加上YouTube搜索功能的加持，使得与KOL的合作成为卖家推广产品的有效途径。

2、 YouTube“三大玩法”

1. 频道涨粉和运营变现

卖家可以通过建立自己的YouTube频道，利用YouTube Shorts这一短视频功能迅速吸引关注，由于短视频的流行，频道涨粉的成本和难度都有所降低。YouTube Shorts月活超过20亿，为卖家提供了一个巨大的潜在观众群。

其次，针对频道运营中粉丝增长缓慢的痛点，谷歌推出了专门的广告产品，旨在加速订阅增长，提升频道的确定性和精准度。这种广告形式使得卖家能够以增长订阅为目标进行推广，确保吸引到的粉丝具有较高的精准度。

YouTube Shopping则是另一种变现途径，卖家可以将YouTube频道与独立站绑定，上传可购物的影片和直播，直接在YouTube平台上进行销售。YouTube和谷歌庞大的用户基数和长时间的数据积累，使得YouTube在商品推荐和用户标签化方面具有一定优势。

最后，通过直播助力变现增长已成为一种趋势。YouTube直播的观看量和参与度在近年来显著提升，为卖家提供了另一个变现渠道。

2. 创作者助力品牌商业化

YouTube上的KOL（关键意见领袖）是视频平台上的重要资产，为了更有效地与这些创作者合作，谷歌推出了多种产品来加强他们与卖家之间的联系。其中，Creator Promotions是一项特别值得关注的功能，它允许KOL通过专门的后台进行多种变现操作，这些操作可以直接与中国卖家的产品相结合。

具体来说，Creator Promotions AIpha允许KOL上传由自己或卖家制作的广告短片，并授权卖家使用这些短片作为广告源。同时，当KOL在其频道上播放这些短片时，它们下方可能会展示一些推广的产品，并附带KOL的头像和频道信息。这种由KOL去背书的广告形式对于功能性较强或场景化的产品尤为有效，因为它不仅使内容更加原生，还借助了KOL的信誉和影响力。

此外，谷歌还推出了联盟计划，这是一种更直接的变现方式。当KOL在播放视频时，到达特定时间点时，观众可以看到一个弹出的购买链接。然而，目前这一计划对卖家的要求非常高，主要面向欧美的高端品牌。尽管已有少数中国卖家成功加入，但预计在未来一两年中，更多中高端的中国产品品牌将有机会参与。同时，参与该计划的KOL也需满足一定条件。

Creator Promotions AIpha和联盟计划是相辅相成的，卖家可以结合使用这两种工具来推广产品。通过Creator Promotions AIpha进行原生化的广告推广，再利用联盟计划实现更直接的购买转化，这种策略将有助于提高产品的曝光度和销售量。在中国市场，今年将重点优化Creator Promotions的广告形式，使其更加原生和素材化，并计划在未来一两年内选取一些卖家参与联盟计划，进一步拓展市场。

3. 品牌建设all-in-one

YouTube以触达作为目标的广告系列，通过横屏、竖屏等跨平台以及Shorts功能的加入，其触达能力增长了54%，同时CPM（每千次展示成本）降低了42%。

通过VVC以观看作为目标的广告系列，观看量可以增加40%，成本下降30%。这种广告系列尤其对于品牌卖家来说，不仅是一个重要的营销工具，还带来了显著的成本下降。

总体而言，YouTube的三大玩法可概括为：

第1， 频道的涨粉。如何建立和运营一个成功的YouTube频道，包括内容创作、吸引订阅、增加观看量和粉丝量，以及通过直播、推广等方式实现变现。

第2， 如何利用YouTube上宝贵的KOL（关键意见领袖）资源来推动产品销售。

第三，如何利用YouTube庞大的受众和流量特征，增强品牌认知度，提高客户忠诚度，并为品牌创造更高的价值。

这些解决方案旨在帮助中国优秀的产品更好地出海，利用YouTube平台的力量提升品牌影响力和销售业绩。希望通过这些策略，为中国卖家提供更有效的推广途径，助力其在国际市场上取得成功。