近年来，随着跨境电商从业者不断增多，加上亚马逊、Shopify、PayPal、Facebook与Google等平台的管控政策收紧，越来越多跨境从业者意识到危机，并积极寻找新的流量平台。根据《中国品牌出海模式洞察与趋势情况报告》，约有37%受访卖家表示会把TikTok作为站外引流的渠道。由此可见，TikTok已经成为跨境卖家的重要流量渠道。

作为全球现象级的短视频平台，TikTok最近两年在大展拳脚地发展全球兴趣电商业务，面对电商经济飞速发展的东南亚地区更是设立印尼、泰国、马来西亚、越南以及菲律宾五个TikTok Shop站点，并开始测试四个国家（泰国、越南、马来西亚、菲律宾）的跨境电商业务。TikTok布局电商的决心引起行业的高度关注，越来越多的国货一线品牌以及DTC新锐品牌加大了这个平台的营销布局。

目前，品牌商可以通过基于短视频的红人营销、直播以及广告投放的方式在TikTok平台实现海外品牌推广和销售转化。一般情况下，品牌商需要采取组合的方式在TikTok进行品牌营销，例如先以短视频为枢纽通过红人账号/矩阵账号进行预热、引流，吸引潜在买家关注企业账号，随后通过合理的广告投放扩大消费受众，最后以直播促销的方式与消费者形成更深层次的互动，提高销售转化。

但是，对于多数传统跨境卖家、工厂来说，他们早已习惯基于Google/Facebook流量平台的跨境电商模式，通过关键字竞价投放等方式获取买家和订单，不断优化投放策略即可。对于红人营销，传统跨境卖家对它的理解存在一定偏差，甚至只想把红人当做一个纯CPS模式的销售渠道，最后双方因为没有达成一致的目标导致擦肩而过。

不管是对品牌商还是跨境卖家来说，虽然大家对红人营销的理解有所不同，但是它无疑是布局TikTok营销的重要一环，越来越多国际品牌开始加大红人营销方面的投入。红人营销在品牌出海的过程中发挥哪些作用，我们总结了以下几点：

1、品牌背书

当一个品牌进入新的市场的时候，当地消费者难以选择无条件信任和选购。以往，国际大品牌可通过签约当地明星进行品宣，降低用户的疑问和顾虑，最终实现销售提升。而现在，品牌商能够以一个相对可控的预算邀请不同的红人进行品牌宣传，通过真实的短视频内容降低粉丝用户的防御心理，提升品牌在当地市场的知名度和亲和度。

2、抢占搜索流量入口

从矩阵账号的流量分析来看，TikTok平台上的搜索流量占比在不断扩大。这背后意味着用户不再是被动接受产品信息，而是更加主动通过关键字、标签去获取更多的相关信息。基于图文信息为主的电商时代，平台需要不断优化SEO来截获搜索流量。而在TikTok平台，品牌商也需要通过自己团队或者红人创作大量视频内容来截取用户的搜索流量，最终目的是让自己的品牌、产品能够呈现于特定hashtag话题搜索首页。

以空气炸锅“airfryer”为例，目前这个标签话题在TikTok平台上总播放量达到34亿次。相关品类的厂商如果能够针对这个标签话题进行优化，把自己的内容做到搜索首页，无疑会给自己的品牌露出、销售转化以及流量的持续性带来非常积极的一面。

3、激发用户的购物欲望

本地红人对自己国家的文化了解透彻，在创作内容过程中拍出共鸣，通过描述日常生活场景的痛点，激发粉丝的购物欲望。如果品牌商家更在意销售转化效果，可以在跟红人营销合作的初始阶段筛选更多带货型红人。

总的来说，红人营销对于品牌出海的早期阶段肩负着多种角色，品牌商需要从更多的维度去衡量整体的利弊，争取以较低的成本实现早期阶段的TikTok营销布局。

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