B2B用户往往使用谷歌搜索广告获客，固然精确，但是对于一些细分领域或者是新兴行业，关键字搜索量低，即便全部买下来，也很难拓展更多的询盘线索。与其坐等客户搜索上门，不如主动出击，向客户展示自己。在这一方面，Facebook有天然优势，不仅覆盖面广，展示成本也相对较低，那么如何利用Facebook高效获客？

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确定目标受众和营销目标

在利用Facebook进行获客之前，B2B企业需要首先明确目标受众和营销目标。目标受众是指潜在的客户或合作伙伴，而营销目标可能是增加销量、提高品牌知名度、获取客户线索等。

Facebook的受众定位可以分成三大类：

人口统计数据定位：公司的决策层，年龄分布往往在35-55岁区间。如果我们想接触高层的采购者，可以适当排除青年。不同的行业性别分布侧重也不一样，工业类男性从业人员居多，而咨询服务类女性占比居高。另外还可以产业分布来选择地理位置，如果我们想卖食品加工设备，选择东南亚一些正在工业化的农业国，订单需求量要大于西欧成熟的工业国。

兴趣行为定位：对某类事物感兴趣，跟某个行业联系密切，偏好某种行为的人比如对传感器、医疗器械、食品加工，感兴趣的人。

职业定位：一方面可以定位行业，一方面可以定位职务。可以定位CEO、CFO、CAO、部门经理、项目经理、采购经理、采购人员、销售经理，或者特定行业从业人员。这样可以大幅提高我们的获客精度。

Facebook甚至有专门的B2B定位选项，包括：

商业决策者：根据职位和兴趣向商业决策者投放广告；

IT技术决策者：根据其职位向IT决策者投放广告；

某部门/专业负责人：针对工程/IT、运营、人力资源、战略或营销方面的决策者，根据职位进行广告宣传；

新活跃业务：过去6/12/24个月内创建业务的管理员。

我们既可以选择单一受众定位，也可以选择复合受众定位，满足a条件且满足b条件，规模人数上不宜过低，会影响展示。完成目标受众定位之后，我们如何实现营销目标？

方法如下：

1、潜在客户开发

又叫线索广告，或者leads广告，该广告附带一个自定义联系表单，可以直接收集客户联系方式，或者了解他们对某类产品或业务的兴趣及意向。

创建广告系列，选择潜在客户目标。

在广告层级创建线索表单，选择营销目标：潜在客户开发。

在广告组层级选择“即时表单”，在广告层级创建表单。

拿到询盘线索之后可以通过FB内置的crm系统进行管理。

2、消息互动量

客户可以通过聊天工具Messager和Whatsapp和商家直接沟通，解答疑惑，促成转化。

选择互动目标

在广告组层级选择转化发生位置为“消息应用”

广告层级设置消息模板和行动号召

3、转化量

提升网站转化量目标，可以是销量，也可以是询盘表单数量

广告目标选择销量

转化位置选择网站，如果想提升询盘量，转化事件手动设置为询盘感谢页。

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主页运营

1、完善页面信息：在Facebook上创建一个完善的企业页面是吸引目标受众的重要步骤。确保页面的头像、封面图和描述能够准确传达企业的品牌形象和核心价值。

2、提供有价值的内容：在Facebook上分享有价值的内容是吸引目标受众的有效方法。可以发布行业洞察、技术趋势、案例分析等内容，以展示企业的专业知识和能力。

3、利用视频和图像：视频和图像是在Facebook上吸引目标受众的重要元素。可以发布生产车间、展会、团建活动的实拍照片，可以吸引更多的关注和互动。

4、互动和回应：积极参与目标受众的互动是建立品牌信任和吸引潜在客户的重要方式。回复评论、解答问题和参与讨论，可以展示企业的专业性和关注度。

一方面通过FB广告来高效获取询盘线索，另一方面通过主页运营来管理海外企业形象，提升客户信任度，降低采购的决策风险，两者相辅相成。

实际上B2B和B2C营销很类似，因为我们不可能一直向目标受众传递一样的信息，然后还期望他们能被转化。所以我们最终还是得围绕特定的转化阶段来定制特定的营销活动和创意，最好是建立一个潜在客户开发和再营销广告的流程，帮助我们引导客户达成最终的交易！