談及藍海新賽道，YouTube作為一個擁有超過20億月活使用者的平臺，其龐大的高收入、高消費力的買家群體為中國賣家提供了巨大的商業機遇。本文根據谷歌合作伙伴業務總監Yan Huang在2024 CCEE跨境展的主題分享《藍海新賽道：YouTube變現策略新玩法》進行整理，可以瞭解YouTube平臺的特性、價值以及具體玩法。【想要了解更多平臺的新玩法，點選報名6月資源大會】

一、YouTube的特性和價值

首先，YouTube不僅體量龐大，而且其平臺上的產品調性較高，非常適合單價較高、功能性強、具有品牌價值和獨特特色的產品。對於中國品牌出海而言，佔領YouTube平臺就意味著佔據了使用者的心智。

第二，YouTube的使用者群體與其他影片流量來源有顯著不同。其整體使用者的平均年齡偏高，主要集中在35歲以上，且主要使用者群體來自美國和歐洲的白人。這一群體在網際網路世界中擁有最強的購買力，對於提高品牌形象、建立轉化思維以及着眼於使用者的終身價值至關重要。

第三，YouTube還是唯一一個支援全螢幕型別的平臺，無論是手機、平板、電視還是頁面端，都能為使用者提供流暢的影片觀看體驗。特別是YouTube TV在美國的訂閱量巨大，其使用者群體的購買力可見一斑。

YouTube在整個銷售漏斗中都能滿足使用者的資訊觸達需求。無論是觀看時長、觀看量，還是基於個人愛好的推送，YouTube都能提供精準觸達。作為搜尋和推送相結合的平臺，YouTube與其他影片平臺有著明顯的區別，並且是一個長短影片結合的平臺。

此外，YouTube的KOL（關鍵意見領袖）資源極為豐富，且他們的質量和影響力成為吸引消費者的強大特色。據調查，近半數的消費者表示其購買決策受到KOL的影響。對於賣家而言，雖然YouTube的KOL合作成本不菲，但考慮到其巨大的影響力和愛惜羽毛的態度，這樣的投資往往物有所值。

當賣家擁有能夠打動KOL的優質產品時，KOL製作的影片素材便成為極具價值的推廣資源，可反覆使用以擴大市場影響力。一些賣家透過與KOL合作，寄送產品供其免費試用並製作影片，發現這種方式的推廣效果和影片製作能力遠超自己團隊。這些KOL不僅是廣告素材的重要來源，更以其強大的影響力助力品牌傳播。

值得注意的是，YouTube的紅人往往以內容創作為主，而非直接銷售或直播，這使得他們的內容更具吸引力和可信度。即使粉絲數量僅為兩三萬，這些紅人的影響力也極為可觀，再加上YouTube搜尋功能的加持，使得與KOL的合作成為賣家推廣產品的有效途徑。

2、 YouTube“三大玩法”

1. 頻道漲粉和運營變現

賣家可以透過建立自己的YouTube頻道，利用YouTube Shorts這一短影片功能迅速吸引關注，由於短影片的流行，頻道漲粉的成本和難度都有所降低。YouTube Shorts月活超過20億，為賣家提供了一個巨大的潛在觀眾群。

其次，針對頻道運營中粉絲增長緩慢的痛點，谷歌推出了專門的廣告產品，旨在加速訂閱增長，提升頻道的確定性和精準度。這種廣告形式使得賣家能夠以增長訂閱為目標進行推廣，確保吸引到的粉絲具有較高的精準度。

YouTube Shopping則是另一種變現途徑，賣家可以將YouTube頻道與獨立站繫結，上傳可購物的影片和直播，直接在YouTube平臺上進行銷售。YouTube和谷歌龐大的使用者基數和長時間的資料積累，使得YouTube在商品推薦和使用者標籤化方面具有一定優勢。

最後，透過直播助力變現增長已成為一種趨勢。YouTube直播的觀看量和參與度在近年來顯著提升，為賣家提供了另一個變現渠道。

2. 創作者助力品牌商業化

YouTube上的KOL（關鍵意見領袖）是影片平臺上的重要資產，爲了更有效地與這些創作者合作，谷歌推出了多種產品來加強他們與賣家之間的聯絡。其中，Creator Promotions是一項特別值得關注的功能，它允許KOL透過專門的後臺進行多種變現操作，這些操作可以直接與中國賣家的產品相結合。

具體來說，Creator Promotions AIpha允許KOL上傳由自己或賣家制作的廣告短片，並授權賣家使用這些短片作為廣告源。同時，當KOL在其頻道上播放這些短片時，它們下方可能會展示一些推廣的產品，並附帶KOL的頭像和頻道資訊。這種由KOL去背書的廣告形式對於功能性較強或場景化的產品尤為有效，因為它不僅使內容更加原生，還藉助了KOL的信譽和影響力。

此外，谷歌還推出了聯盟計劃，這是一種更直接的變現方式。當KOL在播放影片時，到達特定時間點時，觀眾可以看到一個彈出的購買連結。然而，目前這一計劃對賣家的要求非常高，主要面向歐美的高階品牌。儘管已有少數中國賣家成功加入，但預計在未來一兩年中，更多中高階的中國產品品牌將有機會參與。同時，參與該計劃的KOL也需滿足一定條件。

Creator Promotions AIpha和聯盟計劃是相輔相成的，賣家可以結合使用這兩種工具來推廣產品。透過Creator Promotions AIpha進行原生化的廣告推廣，再利用聯盟計劃實現更直接的購買轉化，這種策略將有助於提高產品的曝光度和銷售量。在中國市場，今年將重點最佳化Creator Promotions的廣告形式，使其更加原生和素材化，並計劃在未來一兩年內選取一些賣家參與聯盟計劃，進一步拓展市場。

3. 品牌建設all-in-one

YouTube以觸達作為目標的廣告系列，透過橫屏、豎屏等跨平臺以及Shorts功能的加入，其觸達能力增長了54%，同時CPM（每千次展示成本）降低了42%。

透過VVC以觀看作為目標的廣告系列，觀看量可以增加40%，成本下降30%。這種廣告系列尤其對於品牌賣家來說，不僅是一個重要的營銷工具，還帶來了顯著的成本下降。

總體而言，YouTube的三大玩法可概括為：

第1， 頻道的漲粉。如何建立和運營一個成功的YouTube頻道，包括內容創作、吸引訂閱、增加觀看量和粉絲量，以及透過直播、推廣等方式實現變現。

第2， 如何利用YouTube上寶貴的KOL（關鍵意見領袖）資源來推動產品銷售。

第三，如何利用YouTube龐大的受眾和流量特徵，增強品牌認知度，提高客戶忠誠度，併爲品牌創造更高的價值。

這些解決方案旨在幫助中國優秀的產品更好地出海，利用YouTube平臺的力量提升品牌影響力和銷售業績。希望透過這些策略，為中國賣家提供更有效的推廣途徑，助力其在國際市場上取得成功。